A vevőszerzés online hirdetésekkel akkor válik irányíthatóvá (ha úgy tetszik: jól befolyásolhatóvá), ha a kampányokat az üzleti célokhoz kötöd, és látod, milyen lépések vezetnek az érdeklődéstől a vásárlásig. A kattintások és a megkeresések önmagukban nézve még nem bizonyítják, hogy a marketing valóban támogatja-e a vállalkozásod növekedését.
Vizsgáld együtt a teljes folyamatot: a csatornaválasztást, az ajánlatot, a weboldali élményt és a vásárlók visszajelzését. Így világossá válhat, hogy a kampányon, az üzeneten vagy a rendszer más pontján érdemes változtatni. Az alábbi gyakorlati szempontok segítenek üzleti értékük szerint értékelni az eredményeket, megválasztani a hirdetési stratégiát és használható döntéseket hozni a mérésből. Fontos, hogy nincs minden vállalkozásra érvényes recept! Ezt a mostani keretet az ajánlatodhoz és az értékesítési működésedhez kell igazítanod. Senior marketing tanácsadás keretein belül ebben mi is tudunk segíteni.
Legfontosabb Tudnivalók
- A vevőszerzés online hirdetésekkel akkor mérhető üzleti szempontból, ha a kattintások mellett a vásárlásokat, a minőségi érdeklődőket és az ez után következő értékesítést is nyomon követed.
- A Google Ads a meglévő vásárlási szándék kielégítésében, a Meta Ads pedig az érdeklődés felkeltésében, márkaerősítésben játszik főleg szerepet. A csatornaválasztást igazítsd az üzleti célhoz és a meglévő büdzséhez.
- Ha sok az érdeklődő, de kevés konvertálódik vevővé, vizsgáld meg a hirdetés és az értékesítés közötti teljes utat! Nem biztos, hogy a kampányban van a hiba.
- Egyszerre csak egy változót módosíts, különben nem fogod tudni mi okozta a változást.
- A kampányok (az online marketing rendszer) akkor fejleszthetők megalapozottan, ha a hirdetési csatornákat, a weboldalt és az üzleti célokat egy rendszerként kezeled.
Vevőszerzés online hirdetésekkel: mi számít valódi üzleti eredménynek?
A hirdetés önmagában nem garantálja az eladást. A megjelenés figyelmet, a kattintás érdeklődést jelez, de egyik sem bizonyítja, hogy a vállalkozásod vásárlót vagy üzletileg értékes érdeklődőt szerzett. Megfelelő mennyiségű adat megléte után az eredményeket komplexen értékelni kell, majd vizsgálni, hogy ezek mennyivel járultak hozzá az üzleti eredményhez. Vagyis, hogy mennyi bevételt termeltek.
A fizetett hirdetés a keresési hirdetéstől a közösségi média megjelenésekig többféle formát is ölthet. Ezek akkor tudnak hatékonyan működni, ha a kampány célja és az értékesítés helye (weboldal) összhangban vannak.
Milyen üzleti célt szolgáljon a hirdetés?
Először döntsd el, hogy közvetlen vásárlást vagy csak érdeklődőt szeretnél szerezni a hirdetésekkel. Webshopnál a fő eredmény jellemzően a befejezett rendelés, leadgeneráló hirdetéseknél (jellemzően szolgáltató vállalkozásnál) pedig az olyan megkeresés, amelyet tovább tud vinni a sales.
A lead nem egyértelműen értékes lehetőség. Akkor releváns, ha illik a szolgáltatásodhoz és valós igénye van. Fontos, hogy ezeket a leadeket a vállalkozás osztályozza és visszajelzést adjon a minőségükről a leadgeneráló hirdetéseket kezelő ügynökségnek. Emiatt nem életszerű kizárólag a leadek száma alapján meghatározni az eredményességet és a következő lépéseket. Tíz darab A+ minőségű lead sokkal értékesebb, mint 50 C kategóriás, akikkel csak az idő megy, de ügyfél nem lesz belőle.
Miért nem elég a kattintások számát figyelni?
A kattintás azt mutatja, hogy valaki megnyitotta az oldalt. A konverzió egy előre kijelölt művelet, például rendelés vagy űrlapküldés. Tényleges vevővé pedig az válik, aki megvásárolja a termékedet vagy szolgáltatásodat.
A folyamat különböző állomásai más-más kérdésekre adnak választ:
- eljutott-e hozzád a látogató
- tett-e egy fontos lépést
- lett-e belőle üzlet
- hol morzsolódott le
Ha csak a kattintások számát figyeled, elszalasztod a lényeget és nem fogok érteni mi miért történik a vállalkozásoddal. Ha olyan ügynökséged van, aki a kattintások számát lobogtatja, menekülj! Ezen a ponton a következő fontos terület a mérések helyes beállítása. Ha a mérés nem rögzíti a vásárlást, vagy rosszul méri a weboldalon végrehajtott eseményeket, könnyen előfordulhat, hogy rengeteg pénz el feleslegesen és nem találod a kiutat az eredménytelenségből. Ezért kezdünk mi még a hirdetések indítása előtt egy mérés audittal és szükség esetén helyreállítással.
Google Ads vagy Meta Ads: melyik csatorna illik a vevőszerzési, üzleti célodhoz?
Nincs minden vállalkozás számára egyértelműen legjobb csatorna. A Google Ads azok elérésében segíthet, akik már keresnek egy megoldást valamilyen problémára vagy igény kielégítésére. A Meta Ads akkor lehet hasznos, ha olyan közönséget szeretnél megszólítani, amely még nem keres aktívan az igényére vagy még nem döntötte el hol fog vásárolni. A választásnál az ajánlatot, az értékesítési ciklust és a rendelkezésre álló büdzsét együtt mérlegeld. A fizetett hirdetés fantasztikus eszköz a digitális marketingen belül, de nem varázspálca. Sőt, ha rosszul használod, a vállalkozásod végét is jelenthetni. Ha nem tudod eldönteni melyik lenne igazán célravezető neked, kérj ajánlatot tőlünk és segítünk.
Mikor lehet megfelelő a Google Ads?
A Google Ads akkor illeszkedhet jól a célodhoz, ha a potenciális ügyfelek már keresnek a megoldásodra, a termékedre vagy az általad kezelt problémára. A keresési szándék segít abban, hogy az ajánlatod releváns pillanatban jelenjen meg. Igazítsd a kampány célját és üzenetét a kereséshez, a céloldal pedig adjon világos választ arra, amit a látogató keres.
A Google Ads kevésbé lehet célravezető, ha az ajánlatod új kategóriát képvisel, vagy a célközönség még nem tudja, milyen megoldásra van szüksége. A hirdetési stratégia kialakítása előtt érdemes kutatást végezni a témában a keresési mennyiségre és versenytársakra vonatkozóan.
Mikor lehet indokolt a Meta Ads (Facebook és / vagy Instagram)?
A Meta Ads segítségével olyan embereket is elérhetsz a Facebookon és az Instagramon, akik éppen nem keresnek aktívan, de a megfelelő üzenet felkeltheti az érdeklődésüket. Itt a kreatív és az ajánlat kap kiemelt szerepet: mutasd meg gyorsan, kinek szól az ajánlat, milyen problémára ad megoldást, és miért érdemes kattintani.
Ez a csatorna kevésbé működik jól, ha a kreatív nem ragadja meg a figyelmet, vagy a következő lépés nem világos. Ha leadgenerálásról van szó, a stratégia megtervezésekor azt is gondold végig, hogyan konvertálod az érdeklődőt vásárlóvá.
A csatornaválasztásnál tedd fel ezt a négy kérdést
- Az ügyfél már aktívan keresi a megoldást, vagy először fel kell keltenem az érdeklődését?
- Rövid döntési út vezet a vásárlásig, vagy több kapcsolatfelvételre, ajánlatadásra is szükség van?
- Van elegendő adatod ahhoz, hogy megítéljem, melyik csatorna hoz üzletileg értékes eredményt?
- Mekkora hirdetési büdzsét tudok finanszírozni anélkül, hogy megtérülést várnék el?
Ha van értelmezhető mennyiségű meglévő kereslet, a Google Ads induláshoz ideális lehet. Ha közönséget is kell építeni és van elegendő mennyiségű vizuális tartalom fontoljuk meg a Meta ads-et is. A két csatorna megfelelő kezekbe adva támogatja egymás működését is.
Mitől lesz a leadből valódi ügyfél, vásárló?
A hirdetés belöki a vevőt a sales gépezetbe, de ahhoz, hogy tovább haladjon megfelelő ajánlatot kell kapni, érthető formátumban, világos következő lépéssel. Mit jelent ez a gyakorlatban? Olyan landing oldalra kell érkezni, ahol az üzenet egybe cseng a hirdetésben látott üzenettel, ígérettel. Ha nem így van, akkor gyorsan elveszítheti a bizalmát és a lerövidült figyelmi idő miatt hamar otthagyja az oldalt. Ilyen fiaskó után a következő hirdetésre már sokkal kisebb eséllyel kattint rá.
A landing oldal nem információt ad át, hanem a döntést segíti. Választ ad az érdeklődő bizonytalanságára és nem tereli el a figyelmet zavaró elemekkel. Egy nagyobb vagy más színű CTA gomb nem oldja meg a problémát, ha az ajánlat nem releváns, vagy a hirdetés mást ígér, mint az landing oldal. A konverzióra optimalizált felületek és webshopok kialakításához jó kiindulópontot jelenthetnek a newwavedigitaldesigns.com webtervezési megoldásai és gyakorlati példái.
Ha jól csináltuk, akkor az érdeklődő tovább lép a következő szintre és megadja az adatait, megvásárolja a terméket. Azonban, ha az út alatt valahol elveszítjük, akkor a helyesen beállított mérések segítségünkre lehetnek abba, hogy meglássuk hol van a probléma.
Hogyan mérd a lead minőségét és az ügyfélszerzés költségét?
Webshopnál a mérés középpontjában a rendelés és annak értéke áll. Leadgeneráló vállalkozásnál az űrlap elküldésig terjed az ügynökség hatásköre. Ezt követően a leadek minőségéről adott ügyfélvisszajelzés alapján optimalizáljuk a stratégiát.
Kapcsold össze a kampányadatokat a CRM-rendszerben vagy az értékesítési csapatnál rögzített visszajelzésekkel. Rögzítsétek például, hogy az érdeklődő releváns volt-e, történt-e kapcsolatfelvétel, készült-e ajánlat, és létrejött-e az üzlet. Így kiderülhet, hogy az egyik csatorna kevesebb, de jobb minőségű leadet hoz, míg egy másik több érdeklődőt ad, akik ritkábban konvertálódnak ügyféllé.
A lead minőségét nem az űrlap elküldése, hanem az értékesítési visszajelzés teszi láthatóvá. A CAC (Costumer Acquisition Cost), vagyis az egy ügyfél megszerzésére jutó költség értelmezéséhez ne állj meg a leadenkénti mutatónál. Vedd figyelembe az ügyféllé válás arányát is. A vevőszerzés online hirdetésekkel akkor fejleszthető üzleti alapon, ha a kampánymérés a tényleges értékesítési folyamathoz kapcsolódik.****
Hogyan döntsd el, min kell változtatni?
Ne a kampánybeállítások módosításával kezdd. Ellenőrizd a kampányok indítása előtt beállított különböző mérőeszközök adatait és olvasd ki a megfelelő sorokat, majd nézd meg hol nem hozzák a kívánt eredményeket. A beavatkozást kezd ezen a ponton.
Haladj diagnosztikai sorrendben:
- Ellenőrizd a mérést. Rögzülnek a vásárlások, az űrlapok és más fontos események? Egyeznek a hirdetési platform adatai az analitikával és az értékesítési nyilvántartással?
- Nézd meg a leadminőséget. Illenek az érdeklődők az ajánlatodhoz? A leadek száma önmagában kevés, ha nem tudod, hányan jutnak el közülük a következő értékesítési lépésig.
- Vizsgáld meg a céloldalt és az ajánlatot. Folytatódik az oldalon a hirdetési üzenet? Egyértelmű, kinek szól az ajánlat, és mit kell tennie az érdeklődőnek?
- Vizsgáld meg a kampánystratégiát. Ha a mérés rendben van, a leadek megfelelőek, de a kampány nem hozza a célhoz illő eredményt, vizsgáld meg a célzást, a kereséseket, a kreatívot vagy a büdzsé elosztását.
Mely mutatók segítik az üzleti döntést?
Válassz az üzleti modelledhez illő mutatókat. Webshopnál a vásárlások száma, bevétele és hirdetési megtérülése adhat támpontot. Leadgenerálásnál a minősített érdeklődők száma, az ügyféllé válás aránya és a CAC segíthet a döntésben. A ROAS, vagyis a hirdetési megtérülés, a kampányok eredményének értékeléséhez ad támpontot, de önmagában nem jelzi a profitabilitást. Ezzel kapcsolatban van egy részletes esettanulmányunk .
Ugyanaz a ROAS két vállalkozásnál eltérő üzleti értéket képviselhet. Az árrés, a visszatérő vásárlások és az értékesítési folyamat hossza mind befolyásolja, hogy kedvező-e egy kampány eredménye. Ne egyetlen számot optimalizálj elszigetelten, hanem kapcsold össze a hirdetési adatokat a bevétellel, a leadminőséggel és a tényleges ügyfélszerzéssel.
Mikor kell a kampányon kívüli tényezőket is vizsgálni?
Ha sok a kattintás, de kevés a releváns érdeklődő, ellenőrizd, hogy a hirdetés megfelelő közönséget szólít-e meg, és az ajánlat valóban nekik szól-e. Ha az érdeklődők megfelelőek, de nem jutnak tovább, nézd meg a céloldal érthetőségét és az értékesítési folyamat következetességét. Hibás mérés esetén előbb az adatgyűjtést rendezd.
A kampányoptimalizálás akkor indokolt, ha megbízhatóan méred az eredményeket, és tudod, melyik üzleti mutatón kell javítani. A vevőszerzés online hirdetésekkel nem lesz átláthatóbb attól, hogy gyakrabban változtatod a beállításokat. Sőt, sok esetben csak szétvered vele a hirdetési fiók algoritmusát****. Ha nem világos, hol akad el a rendszer, a teljes vevőszerzési folyamat áttekintése segíthet megtalálni a következő lépést.
Mikor segít stratégiai partner a vevőszerzés fejlesztésében?
Ha a kampányok futnak, de nehéz megmondani, miért nem lesz az érdeklődésből elég vásárlás vagy üzlet, hasznos lehet külső stratégiai nézőpontot bevonni. Egy partner akkor ad érdemi segítséget, ha nemcsak a hirdetési fiókot vizsgálja, hanem azt is, hogyan kapcsolódnak össze a vállalkozás céljai, a csatornák, a mérés, a kreatívok, a céloldalak és az értékesítési folyamat. Vagyis az összképet vizsgálja egy részterület helyett.
A SocialWings-nél közös munka nem feltétlenül jelenti minden feladat kiszervezését. Lehet, hogy a belső csapatod kezeli a kampányokat, miközben senior marketingstratégiai támogatásra van szüksége a prioritások és a mérési rendszer kialakításához. Más helyzetben a kampánykezelést és a kapcsolódó területeket is érdemes összehangolni. A megfelelő munkamegosztás igazodjon a kapacitásodhoz, a tudásodhoz és az üzleti céljaidhoz.
Milyen feladatokat érdemes közösen áttekinteni?
Induljunk az üzleti célból, majd rendeljük hozzá a csatornák szerepét és a mérhető eredményeket. Tisztázzuk, milyen események számítanak értékesnek, hogyan jutnak el az adatok a riportokba, és miként ad visszajelzést az értékesítési csapat az érdeklődők minőségéről. Így elkerülhető, hogy olyan mutatók alapján értékeljük a kampányokat, amelyek nem kapcsolódnak a tényleges üzleti eredményhez.
Ezután vizsgáljátok meg a hirdetési üzeneteket, a kreatívokat és a céloldalakat. A hirdetés figyelmet kelt, de az ajánlat és a weboldal folytatja az ígéretet? Világos a látogatónak, mi a következő lépés? Ha a kampányadatok és az értékesítési tapasztalatok eltérő képet mutatnak, a közös elemzés segíthet feltárni, hol szakad meg az út a kattintástól az ügyféllé válásig.
Nálunk mindezt megelőzi egy mélyinterjú ahol minden szükséges információt beszerzünk a megbízótól egészen a tulajdonos hosszútávú álmaitól, az aktuális céges elakadásokig. Ez biztosít egy meg szilárd alapot ahhoz, hogy az mentorálás alatt jó irányba vigyük az online marketinget.
Így illeszkedhet a SocialWings a vevőszerzési rendszeredhez
A SocialWings magyar tulajdonú online marketing ügynökségként és stratégiai partnerként többek között Google Ads- és Facebook- és Instagram-hirdetéseket is kezel. A közös munka során a kampányokat az üzleti célok, a mérés, a kreatívok, a landing oldalak és az értékesítési folyamat összefüggésében vizsgálja, hogy a hirdetések fejlesztése ne szakadjon el a vállalkozás működésétől.
Steindl Máté a brandet 11 évvel ezelőtt alapított és már korábban is ezen a területen dolgozott. Jelenleg 18, különböző marketingterületekre specializálódott szakemberből álló csapattal dolgozik a Google Partner minősítésű ügynökségnél. A több területet összekapcsoló szakmai háttér támogatja a kampányok és az üzleti működés összehangolását. A vevőszerzés online hirdetésekkel nálunk nem egyszerű kampánykezelést jelent, hanem az online megjelenés és az üzleti célok közötti kapcsolat tudatos építését.